۱. اثر مالکیت و دارایی
وقتی ما صاحب چیزی هستیم، برای آن ارزش بیشتری قائل هستیم. اگر قرار باشد آن را به فروش برسانیم، چیزی بیش از آنچه واقعا می‌ارزد، مطالبه می‌کنیم.
برطبق مطالعه‌ای که در دانشگاه دوک انجام شده است: دانشجویانی که بلیت بسکتبال برنده شده بودند، ارزش و قیمت بلیت‌ها را ۲۴۰۰ دلار می‌دانستند و دسته‌ی دیگری که نبرده بودند، ارزش بلیت‌ها را ۱۷۰ دلار می‌دانستند. در سایر مطالعات نیز اوضاع به همین ترتیب است و ثابت می‌شود افراد درهنگام فروش دارایی خود ارزشی بیش‌از حقیقت برای آن قائل هستند.۱. اثر مالکیت و دارایی
وقتی ما صاحب چیزی هستیم، برای آن ارزش بیشتری قائل هستیم. اگر قرار باشد آن را به فروش برسانیم، چیزی بیش از آنچه واقعا می‌ارزد، مطالبه می‌کنیم.
برطبق مطالعه‌ای که در دانشگاه دوک انجام شده است: دانشجویانی که بلیت بسکتبال برنده شده بودند، ارزش و قیمت بلیت‌ها را ۲۴۰۰ دلار می‌دانستند و دسته‌ی دیگری که نبرده بودند، ارزش بلیت‌ها را ۱۷۰ دلار می‌دانستند. در سایر مطالعات نیز اوضاع به همین ترتیب است و ثابت می‌شود افراد درهنگام فروش دارایی خود ارزشی بیش‌از حقیقت برای آن قائل هستند.
در بازاریابی نیز همین رفتار وجود دارد. مشتریان شما ارزش زیادی برای چیزهایی قائل هستند که از قبل داشته‌اند. با تشویق آنها به ارائه‌ی بازخورد و پیشنهادات مختلف، سعی کنید این حس مالکیت را نسبت به محصول و برند خود در مشتریان افزایش بدهید.
۲. رابطه‌ی متقابل
ما مجبوریم دربرابر آنچه از دیگران گرفته‌ایم، چیزهایی به آنها بدهیم.
در سال ۲۰۰۲ پژوهشی صورت گرفت و تیمی از محققان دریافتند که پیش‌خدمت‌ها با کمی معامله‌به‌مثل در رفتار خود می‌توانند انعام بیشتری بگیرند. انعام پیش‌خدمت‌ها حدودا ۳ درصد بود، اما وقتی آنها با لبخند و رویی‌گشاده دسر را برای مشتریان می‌آوردند و به مشتری می‌گفتند: «بفرمایید؛ مخصوص شماست!»، مبلغ انعام از ۳ درصد به ۲۰ درصد افزایش پیدا می‌کرد. در تحقیق جالب دیگری یک جامعه‌شناس به نام «فیلیپ کونز» (Philip Kunz) به‌طور تصادفی برای ۶۰۰ غریبه کارت تبریک سال نو فرستاد و درمقابل از ۲۰۰ نفر از آنها پاسخ تبریک متقابل دریافت کرد.
در روانشناسی بازاریابی نیز این بده-بستان و رابطه‌ی متقابل حائز اهمیت است. درواقع در حرکتی که «فیلیپ کونز» صورت داد، نوعی مهربانی نسبت به دیگران به‌کار گرفته شده بود و نتیجه‌ی این مهر نیز چیزی جز محبت و رابطه‌ی متقابل به همراه نداشت. با خرج اندکی محبت سخاوتمندانه در روابط خود با دوستان، آشنایان و مشتریان به‌سادگی می‌توانید قلب آنها را تسخیر کرده و فرصت‌های جدیدی برای خود ایجاد کنید.
۳. اصل پیگیری و پشتکار
در دانشگاه پرینستون تحقیقی انجام شد و در آن از مردم خواستند که به‌طور داوطلبانه به انجمن بیماران سرطانی کمک کنند. تنها ۴ درصد از افرادی که با تماس تلفنی در جریان این کار قرار گرفته بودند، به همکاری پاسخ مثبت دادند. با گروه دیگری چند روز زودتر تماس گرفته شده بود و برای بار دوم از آنها درخواست همکاری شده بود و این گروه پس از پیگیری و تماس مجدد از همکاری استقبال بیشتری کرده و ۳۱ درصد به این درخواست پاسخ مثبت دادند.
در بازاریابی نیز باید به مشتریان فعلی و بالقوه کمک کنید تا انتظاراتی از آنچه می‌گویند و انجام می‌دهند، ایجاد کنند. برای نمونه، کاری کنید تا مشتریان در دوره‌ای آموزشی درباره بازاریابی شرکت کنند و در پایان به آنها ابزاری پیشنهاد کنید که کارشناسان بازاریابی استفاده می‌کنند. مشتریانی که در این برنامه شرکت داشته‌اند، معمولا مایل هستند تا هدف خود را درباره یادگیری بازاریابی پیگیری کنند و درنتیجه برای دریافت ابزار پیشنهادی شما ثبت‌نام خواهند کرد. این ابزارهای یادگیری تکمیلی در دایره‌ی انتظارات آنها از این برنامه‌ی آموزشی قرار خواهد گرفت و از آن استقبال خواهند کرد.
۴. روش تقریب‌های متوالی
وقتی‌که ابتدا از ما درخواست کوچکی می‌شود، احتمال پذیرش درخواست‌های بزرگ‌تر در آینده از سوی ما افزایش می‌یابد. «فریدمن» و «اسکات فیسر» در سال‌های دهه ۱۹۶۰، مطالعاتی دراین‌مورد انجام داده‌اند. درطی این تحقیق با خانوارهایی تماس گرفته می‌شد و از آنها درباره‌ی محصولات مورد استفاده‌ی خانوار سؤال می‌شد. ۳ روز بعد، محققان دوباره با خانوارها تماس می‌گرفتند و برای فرستادن تعدادی کارگر جهت یاداشت‌برداری محصولات بهداشتی مورد استفاده در خانوار اجازه می‌گرفتند. این‌دفعه فردی که بار قبل نیز به تماس پاسخ داده بود، به درخواست اعزام کارگران پاسخ مثبت می‌داد.
در بازاریابی نیز این مسأله کاربرد دارد. هرچه مخاطب بیشتر با ایمیل‌های شما رو‌به‌رو شود و بیشتر از شما محتوا دریافت کند و در تعامل بیشتری با شما باشد، بااحتمال بیشتری به درخواست‌های بعدی شما مانند به اشتراک‌گذاری محتوا با دوستان و آشنایان خود پاسخ خواهد داد
۵. نظریه‌ی چارچوب‌بندی
همه‌ی ما بسته به اینکه موقعیتی خاص را توأم با موفقیت یا شکست پشت سر بگذاریم، واکنش‌های مختلفی نسبت به آن موقعیت خواهیم داشت. محققان دو دسته‌ی مختلف از افراد را انتخاب کردند و هر گروه تحت درمان جداگانه‌ای برای رفع بیماری مهلکی قرار گرفتند.
در درمان گروه اول: ۲۰۰ نفر نجات خواهند یافت.
در درمان گروه دوم: احتمالا یک‌سوم از ۶۰۰ نفر بیمار نجات پیدا می‌کنند و با احتمال دو‌سوم هیچ‌کس نجات نخواهد یافت.
بیشتر افرادی که در این برنامه شرکت داشتند، درمان اول را انتخاب کردند. زیرا نتیجه‌ای که از آن حاصل می‌شد، به‌وضوح و به‌طور مشخص اعلام شده بود. در گروه دوم، به افراد چنین گفته شده بود:
در روش اول ۴۰۰ نفر می‌میرند.
در روش دوم، یک‌سوم احتمال دارد که کسی نمیرد و دو‌سوم احتمال دارد که از این تعداد ۶۰۰ نفر افراد، جان خود را از دست بدهند.
پس بیشتر شرکت‌کنندگان در این گروه به علت دید و شیوه توضیح و ارائه منفی از درمان اول، روش درمان دوم را انتخاب کرده بودند.
در بازاریابی نیز استفاده از واژه‌ها و چارچوبی که محتوای خود را ارائه می‌دهید، تأثیر زیادی بر نوع واکنش‌های مخاطبان می‌گذارد. پس سعی کنید تا با به‌کارگرفتن زبانی مثبت تأثیرات دلخواه خود را روی مخاطب ایجاد کنید.
۶. بیزاری از فقدان
ما اثرات منفی فقدان و از دست‌دادن چیزی را بیش از اثرات مثبت پیروزی و به دست‌آوردن احساس می‌کنیم. در پژوهشی دو گروه از معلمان انتخاب شدند. به گروه اول امتیاز و جوایزی اهدا شد که بنا به عملکرد دانش‌آموزان آنها در طول سال از مقدار آن کاسته می‌شد، اما گروه دوم بدون هیچ امتیازی شروع می‌کردند و با عمکلرد دانش‌آموزان در طی سال این امتیاز افزایش می‌یافت. در این مطالعه مشخص شد که ممارست گروه اول بیشتر و تأثیرگذاری فقدان و از دست‌دادن بر افراد، بیشتر از گروه دیگر بود؛ زیرا افراد تمایل به حفظ امتیاز داشتند و از دست‌دادن برای‌شان سخت و گران بود.
در روانشناسی بازاریابی نیز باید چالش‌ها و ملاحظات مشتری را درنظر بگیرید و نگرانی‌های آنها را پیشاپیش رفع کنید. به‌طور مثال ارائه‌ی نمونه برنامه‌های رایگان و یا تضمین عودت وجه از راه‌های کم‌کردن میزان تنش‌ها و نگرانی‌های مشتریان است. باید سعی کنید تا ترس از فقدان و از دست‌دادن را از معادله حذف کنید.
۷. تطبیق و تأثیر اجتماعی
ما خودمان را برای شبیه‌شدن به دیگران تغییر می‌دهیم.
آیا شما هم در تبعیت از دیگران پاسخ پرسشی که جواب صحیح آن را می‌دانید، اشتباه اعلام می‌کنید؟ در سال‌های دهه ۱۹۵۰ تحقیقی صورت گرفت و طی آن از تعدادی بازیگر درخواست شد تا پاسخ سؤالات امتحانی تعدادی از دانش‌آموزان را غلط و اشتباه پاسخ بدهند. دانش‌آموزان نیز این پاسخ‌ها را می‌دیدند و علی‌رغم اینکه می‌دانستند جواب درست چیز دیگری است، در تبعیت از پاسخ اشتباه این افراد، پاسخ اشتباه می‌دادند.
رهبران صنعت و تأثیرگذاران کلیدی می‌توانند باعث ارزشمندتر جلوه‌دادن محصول شما بشوند. استفاده از شبکه‌هایی که تنها با دعوت قبلی اعضای خود را برمی‌گزیند نیز می‌تواند تأثیرپذیری گفته شده را تقویت کند.