۸. اثر رضایت و تساهل
ما در پاسخ‌های خود نسبت به پرسش‌های مختلف بنا به به ابعاد عقلانی قضیه توجه نداریم، بلکه ملاحظاتی نیز در چگونه به‌نظررسیدن در نگاه دیگران داریم.
مطالعات نشان می‌دهد که وقتی نسبت به درخواستی رضایت و پاسخی مثبت داریم، ۳ قضیه در نظر گرفته می‌شود:
علت پذیرش این است که احساس می‌کنیم آنچه تأیید می‌کنیم، نسبت به ما برتری دارد.
علت پذیرش این است که احساس می‌کنیم یارای هم‌پاشدن و انجام درخواست مذکور را داریم.
علت پذیرش این است که احساس می‌کنیم پاسخ‌گویی به سؤال و درخواست مطرح‌شده به نظر دشوار است.
این ۳ علت از اثرات رضایت و تساهل هستند که بر شیوه‌ی پاسخ‌گویی ما به درخواست‌های مختلف اثر می‌گذراند.
در روانشناسی بازاریابی نیز باید به این اثرات و ۳ حالت بالا در ارائه پرسشنامه‌ها، نظرسنجی‌ها و تماس‌ها با مشتری واقف باشید. مردم و مشتریان به سادگی می‌توانند پاسخ‌ها و واکنش هایی مشخص نسبت به درخواست‌های شما داشته باشند. فقط کافی است، آنها را در مسیر درستی هدایت کنید.
۹. نظریه رویارویی و در معرض‌بودن
هرچه بیشتر درمعرض چیزی باشیم، آن را بیشتر دوست می‌داریم.
در پژوهشی، محققان تعدادی از کلمات زبان چینی را به تعدای غیرچینی‌زبان نشان دادند و از افراد خواستند تا معنی این کلمات را حدس بزنند. هر کلمه را از ۱ تا ۲۵ مرتبه به افراد نشان دادند. هرچه دفعات نمایش کلمات برای افراد بیشتر می‌شد، دیدگاه آنها نسبت به معنایی که هر حرف ارائه می‌داد، مثبت‌تر می‌گشت.
در پژوهشی دیگر، به تعدادی از افراد تنها درحد چند ثانیه شکل هندسی یک ۸ ضلعی نشان داده شد. اگرچه این ۸ ضلعی به سختی در ذهن این افراد ماندگار شد، اما بعدها حس قرابت بیشتری نسبت به این شکل به آنها دست داد.
در روانشناسی بازاریابی نیز از این ویژگی روانی در افراد کمک بگیرید و از تکرار پیام خود نهراسید. به‌طور مثال در به اشتراک‌گذاری محتوا در شبکه‌های اجتماعی به خوبی می‌توانید از این مسأله بهره ببرید و تأثیرگذاری خود را دوچندان کنید.
۱۰.تأثیرات اطلاعاتیِ اجتماعی یا عقل و خرد جمعی
خرد جمعی در بازاریابی - روانشناسی در بازاریابی
وقتی نمی‌دانیم که چطور رفتار کنیم، دست به تقلید از دیگران می‌زنیم.
در پژوهشی تلاش شد تا بهترین شیوه پیام‌رسانی در زمینه‌ی صرفه‌جویی در انرژی به افراد بررسی شود:
با صرفه‌جویی می‌توانید در این ماه ۵۴ دلار ذخیره کنید.
با صرفه‌جویی این سیاره را نجات بدهید.
با صرفه‌جویی به شهروندی خوب بدل شوید.
همسایه‌های شما در صرفه‌جویی بهتر از شما هستند.
از میان پیام‌های بالا، مورد آخر بیشترین تأثیرگذاری را روی افراد داشت و منجر به کاهش ۲درصدی در مصرف انرژی شد.
در روانشناسی بازاریابی نیز می‌توانید از این احساسات استفاده کنید و با نشان‌دادن مزایای حاصل از استفاده سایرین از محصولات شما، خود را در دل مشتریان جدید جا کنید و درواقع از تأثیرات خرد جمعی یا عقل اجتماعی کمک بگیرید.
۱۱. اثر فریفتن
وقتی پای گزینه‌ی سوم به انتخاب مصرف‌کنندگان به میان می‌آید و آن از دو گزینه‌ی دیگر جذابیت کمتری دارد، اولویت‌بندی و مشخص‌کردن ترجیجات میان دو گزینه‌ی دیگر آسان‌تر می‌شود. صفحه‌ای قدیمی در نشریه‌ی اکونومیست، شرایط اشتراک و آبونمان را بدین شرح به اطلاع می‌رساند:
اشتراک در وبسایت: ۵۹ دلار؛
اشتراک در نشریه‌ی چاپی: ۱۲۵ دلار؛
اشتراک در نشریه چاپی و وب: ۱۲۵ دلار.
اشتراک در نشریه و وب واقعا به صرفه به‌نظر می‌رسید. در پژوهشی سعی شد از تعدادی از دانشجویان برای انتخاب یکی از این انواع اشتراک کمک گرفته شود. نتیجه، این چنین بود:
اشتراک در وب: ۱۶ دانشجو؛
اشتراک در نشریه‌ی چاپی: ۰ دانشجو؛
اشتراک در هر دو: ۸۴ دانشجو.
با برداشتن گزینه اشتراک نشریه‌ی چاپی، نتایج این چنین شد:
اشتراک در وب: ۶۸ دانشجو؛
اشتراک در وب و نشریه چاپی: ۳۲ دانشجو.
درواقع با استفاده از اثر فریفتن در قیمت اشتراک نشریه‌ی چاپی، ۳۰ درصد اختلاف فروش برای اکونومیست به‌وجود آمد. اپل نیز از چنین اثری در فروش محصولات خود استفاده می‌کند.
در بازاریابی می‌توانید از اثر فریفتن در قیمت‌گذاری یا سایر موقعیت‌هایی که امکان مقایسه میان گزینه‌های مختلف وجود دارد، استفاده کنید. وجود گزینه‌ای که نسبت به سایر انتخاب‌های ممکن جذابیت کمتری داشته باشد، گزینه‌های دیگر را چشم‌گیرتر و جذاب‌تر جلوه می‌دهد.
۱۲. دسترسی اکتشافی
وقتی می‌خواهیم موضوع، مفهوم، روش یا تصمیمی را ارزیابی کنیم، به‌دنبال گزینه‌هایی می‌گردیم که فورا ما را به‌یاد نمونه‌ها و مثال‌هایی که می‌شناسیم، می‌اندازد.
در پژوهشی از مخاطبان خواسته شد برآورد و حدس خود را نسبت به تعداد واژه‌هایی که n در آنها به‌عنوان حرف یکی به آخرمانده در کلمات ۷ حرفی به‌کار رفته بیان کنند. همچنین بگویند که چه تعداد از واژگان به ing ختم می‌شوند. بیشتر افراد، در پاسخ‌گویی سریع خود اعتقاد داشتند که تعداد واژگانی که به ing ختم می‌شوند، بیشتر از تعداد واژگانی است که در آنها n، به‌عنوان حرف یکی‌مانده به آخر استفاده شده است. درحالی‌که قضیه این‌طور نبود و تعداد هر دو واژگان برابر بود؛ فقط به این دلیل که مغز ما تمایل دارد به مثال‌های آشنا تکیه کند، این برداشت در اذهان افراد مورد آزمایش به‌وجود آمده بود. درک و شناخت محصول و خدمات خود را ساده کنید. این کار با ارائه مثال‌هایی از آنچه مشتری قرار است انجام بدهد، میسر می‌شود.
۱۳. اثر حائل حمایت اجتماعی
وقتی افراد تحت حمایت دیگران هستند، احساس امنیت بیشتری می‌کنند. اگر شما احساس کنید که دوستان‌تان از شما حمایت می‌کنند و کسی هست که می‌توانید با او درباره‌ی مشکلات خود سخن بگویید، موقعیت‌های استرس‌زا برای‌تان قابل تحمل‌تر می‌شوند.
مطالعات نشان می‌دهد که از ۹۱ درصد از زنان بارداری که استرس بالایی دارند و از حمایت و کمکی برخوردار نیستند، با عوارض و دردهایی روبرو می‌شوند. درحالی‌که ۳۳ درصد از زنان بارداری که استرس دارند و از حمایت و کمک نیز برخوردارند، این دردها و عوارض را احساس می‌کنند.
در بازاریابی باید دردسترس‌بودن و حمایت از مشتری را سرلوحه‌ی کار خود قرار بدهید. ارتباط خود را با مخاطب در قالب ایمیل، پیام در اپلیکیشن‌ها، وبلا و … حفظ کنید. این کار باعث راحتی بیشتر مشتری و کاهش استرس در او می‌شود.
۱۴.اثر بِن فرانکلین
وقتی در حق دیگران لطفی می‌کنیم، آنها را بیشتر دوست خواهیم داشت.
در مطالعه‌ای از تعدادی از افراد دعوت شد تا در آزمایشی شرکت کنند. مدیریت این آزمایش را بازیگری به‌عهده داشت که به شرکت‌کنندگان باعنوان دانشمند معرفی شده بود. در این آزمایش جایزه مالی برای شرکت‌کنندگان درنظر گرفته شده بود. درپایان، دانشمند یا همان بازیگر از یک‌سوم افراد درخواست کرد که وجه دریافتی را به او بازگردانند. منشی و دستیار دانشمند نیز از یک‌سوم دیگر درخواست بازگشت وجه را کرد. از گروه سوم شرکت‌کنندگان نیز درخواستی مبتنی بر بازگرداندن پول نشد. از تمام شرکت‌کنندگان نظرسنجی شد و از آنها خواسته شد تا میزان علاقه خود به دانشمند را ابراز کنند. از میان افراد، کسانی که وجه خود را به دانشمند واگذار کرده بودند، او را بیش از سایرین دوست داشتند.
بر اساس اثر فرانکلین، ما نیاز داریم که فکر کنیم از روی علاقه برای کسی کاری انجام داده‌ایم. پس از اینکه از مشتریان، مصرف‌کنندگان و مخاطبان خود درخواست انجام کاری داشته باشید، نهراسید. به‌طور مثال از آنها بخواهید که محتوای شما را ببینند، در نظرسنجی‌ها شرکت کنند، مطالب شما را به اشتراک بگذارند و … . با این کار آنها به شما علاقه‌ی بیشتری پیدا خواهند کرد.